Ce cabinet conçoit des études d’implantation commerciale pour des enseignes et des porteurs de projet. Le savoir-faire est réel et ancien. La visibilité, elle, ne l’était pas : dix visiteurs par jour sur le site, un contact entrant tous les trois jours, et une activité qui reposait presque entièrement sur le réseau et la recommandation.
Le cabinet compte une vingtaine de personnes. Il n’a pas d’équipe marketing, et il n’allait pas en recruter une. La question posée était donc celle que se posent la plupart des dirigeants de petites et moyennes entreprises : comment construire un flux de demandes entrantes régulier sans embaucher le métier qui va avec.
Commencer par le positionnement, pas par le contenu
La tentation, dans ce cas de figure, est de publier. Produire des articles, alimenter les réseaux, attendre. C’est ce qui explique la quantité de blogs d’entreprise qui ne rapportent rien : ils répondent aux questions que l’entreprise se pose, pas à celles que ses acheteurs tapent.
Le chantier a donc démarré par un audit de positionnement. Qu’est-ce que le cabinet vend exactement, à qui, et en quoi est-il différent de ses concurrents. Ce travail s’est fait avec l’intelligence artificielle générative comme partenaire d’analyse : confrontation de l’offre réelle aux requêtes de recherche du secteur, à ce que les concurrents couvrent déjà, et aux sujets sur lesquels personne ne répondait correctement.
Il en est sorti une carte des sujets, classée par volume de recherche et par difficulté, et surtout une liste de terrains laissés libres. C’est de là que vient l’essentiel du gain : les leviers de trafic que les concurrents n’exploitaient pas étaient identifiables, il fallait seulement aller les chercher.
Le site refait en quelques semaines
Le site existant ne pouvait pas porter cette stratégie. Sa structure ne permettait pas d’accueillir des pages par sujet, et le chemin vers la prise de contact était long.
Il a été reconstruit, rapidement, en écrivant le code avec l’assistance de l’intelligence artificielle générative. Cette façon de travailler change le rapport au site : une modification qui se discutait en réunion et se planifiait sur un trimestre se fait dans la journée. Le site cesse d’être un livrable figé pour devenir un objet qu’on ajuste au vu des chiffres.
HubSpot a été installé dans la foulée, pour que les demandes entrantes arrivent quelque part et que l’on puisse enfin mesurer ce que chaque source rapporte réellement.
L’étape qui change tout : l’assistant qui voit les mêmes données que vous
C’est le point le plus important de ce chantier, et le moins évident à expliquer.
Une fois le dispositif en place, l’assistant a été connecté à l’ensemble des sources : le CRM, les sources du site, les statistiques d’hébergement, la console de recherche, la régie publicitaire et l’outil de mesure d’audience. Techniquement, cela passe par un protocole récent qui permet à un assistant d’aller lire des outils extérieurs plutôt que de se contenter de ce qu’on lui recopie dans une conversation.
La conséquence pratique est considérable. Tant qu’un assistant travaille sur ce qu’on lui décrit, il produit des recommandations générales, du type de celles qu’on lit dans n’importe quel article de marketing. Dès qu’il voit en même temps les requêtes qui amènent du trafic, les pages qui convertissent, les contacts créés dans le CRM et le code du site, il ne recommande plus : il désigne la page qui manque, il repère la requête sur laquelle le site apparaît en dixième position sans qu’aucun contenu ne lui soit dédié, et il propose la modification à faire.
Le rythme de travail devient mensuel et court. On regarde ce qui a bougé, on décide deux ou trois actions, on les applique dans la journée.
Les résultats
En quelques mois, le trafic quotidien est passé de dix à cent cinquante visiteurs. Les contacts entrants sont passés d’un tous les trois jours à deux par jour. Et surtout, la qualité a suivi : un contact entrant sur quatre se transforme en chantier signé, ce qui n’est possible que parce que le contenu attire des personnes dont le besoin correspond réellement à l’offre.
Le dispositif s’entretient aujourd’hui en quelques heures par mois. C’est le vrai critère de réussite pour une entreprise de cette taille : pas la performance d’un lancement, mais le fait que le rythme soit tenable sans recruter personne.
Ce qui est transposable
Trois choses valent pour presque toutes les entreprises de cette taille.
D’abord, le gain vient de l’analyse avant de venir de la production. Savoir quoi écrire vaut plus que la capacité à écrire vite.
Ensuite, il faut mesurer avant de publier. Sans CRM et sans outils de mesure branchés, on ne peut pas savoir ce qui fonctionne, donc on ne peut pas recommencer.
Enfin, l’écart décisif se joue sur l’accès aux données. Un assistant qui voit vos chiffres et votre site travaille sur votre entreprise. Un assistant qui ne voit rien produit des conseils qui pourraient s’appliquer à n’importe qui.
Le client final n’est pas nommé. Les chiffres cités sont ceux du chantier.